外貿品轉內銷，如何賣得好？（中國消費向新而行·穩外貿擴消費）——三家江蘇企業拓展國內市場的探索

一邊是國際經貿環境錯綜復雜，一邊是國內消費潛力不斷釋放，不少外貿企業調整經營策略，緊抓國內市場機遇，實現均衡發展。在外貿大省江蘇，一些企業在“轉內銷”過程中，用創新設計滿足消費者不斷升級的需求，以標準對接做好產品功課，借電商平臺打通內銷渠道……這些探索成效如何，記者進行了走訪。

——編者

創新設計，滿足消費升級需求

放在車尾箱的一頂小小帳篷，可以營造出功能齊全的“兩室一廳”；只需要一個打氣筒，20秒就搭建一個舒適的親子空間；特制的寵物帳篷，小巧輕便受到養寵人青睞……6月8日，“外貿優品中華行”第三場省級活動在南京舉辦，功能新奇的戶外用品令人目不暇接。

“現在人們生活水平高了，消費觀也和以前不一樣了。”常州喜馬拉雅戶外用品有限公司商務總監藍青說。公司從2008年起就開始探索國內市場，實行內外貿“兩條腿走路”，尤其是這幾年，國內露營經濟持續火爆，公司內銷業務快速發展。

“生產一頂帳篷，除了材質要好，還要重視外觀、功能等要素。每個環節都馬虎不得，從設計階段就得下足功夫。”藍青指著一款“胡蘿卜帳篷”介紹。這款帳篷設計了獨特的胡蘿卜造型窗戶和可拆卸的菜葉造型魔術貼，既增添了趣味性，又讓孩子能參與搭建，一上市就成為爆款。

設計如何戳中消費者購買欲？“要時刻掌握市場動向，不斷創新。”公司商品部總監張梔君告訴記者，在開發“胡蘿卜帳篷”前，她通過市場調研發現，一部分追求品質生活的年輕媽媽們喜歡帶孩子近郊露營，在親近自然的同時，希望創造值得記錄的親子時光。針對這一需求，張梔君設計出了這一產品。

“國內市場變化很快，產品不僅要‘新’，還要‘快’。”藍青說。近年來，公司深入了解國內外市場差異，針對國內消費者喜好和需求，不斷開發新的符合國內市場需求的產品。公司目前擁有帳篷、登山杖、拖車、折疊椅等500多個品種的產品。

“隨著戶外市場的火爆，公司產品越來越受歡迎。”藍青說，事實證明，只要設計新潮、質量過硬，在國內市場，好產品不愁賣。目前，公司的生產計劃已排至下半年，新的訂單還在源源不斷進來。

標準認證，打通出口轉內銷“卡點”

6月12日上午，昆山奕昕電機科技有限公司的生產車間內一派忙碌景象，倉儲工人來回穿梭，把原材料運送到各個操作崗位上；技術人員手持專業設備，對生產線上的一臺臺關鍵機器進行校準調試。

“明天一早，這條生產‘魔眼’的產線就要開始運作了，第一批生產2000臺。”公司市場行銷部經理周守文說，這是公司在國內市場推出的第一款拳頭產品。

“魔眼”是一款3D空氣凈化循環扇，乍一看，只有籃球般大小，外形很像一只靈動的眼睛。“魔眼”沒有葉片，卻能像普通電風扇一樣吹出強勁的風。

“以前，公司約95%的產品都是出口。今年，我們準備抓住國內消費升級的新機遇。”周守文說，此前“魔眼”在國外賣得很火。但要想在國內市場銷售，還得經過3C認證。

一般來說，準備材料、提交申請、實驗室檢測、現場審核等一系列流程走下來，少說也得一兩個月。“魔眼”是應季產品，眼瞅著銷售旺季馬上就到了，公司上下都很著急。得知企業轉內銷面臨的困難，蘇州市和昆山市兩級政府的穩外貿專班立刻行動起來。

“我們迅速聯系了中國質量認證中心南京分中心，幫企業對接檢測實驗室，并全程指導企業準備材料。”昆山市市場監督管理局副局長孫天舒說。不到兩個星期，公司就通過了3C認證。企業國內商標注冊問題，也一星期不到就解決了。

眼下，不少外貿企業開始著力出口轉內銷。但一個“轉”字不簡單，需要多方合力打通堵點、卡點。

“通過了3C認證，就拿到了內銷的‘通行證’。”周守文說。企業所有材料準備齊全后，昆山市商務局工作人員立刻幫企業通過了電商平臺的上線審核。同時，昆山市穩外貿專班協助企業對接了大型商超，“魔眼”即將在大潤發超市進行銷售。

直播帶貨，借助電商鋪設渠道

走進揚州市曙光牙刷廠，車間內，一條條生產線滿負荷運轉，一箱箱剛打包好的牙刷整齊堆放；車間外，前來裝貨的車輛排成長隊。這些剛生產的牙刷將運往電商倉庫，銷往各地。“僅通過京東一家電商平臺，每天就能賣出去幾萬支牙刷。”曙光牙刷廠總經理屠新業說。

別看現在生產銷售火熱，曙光牙刷廠前不久幾乎走到停工停產的邊緣。該廠90%的產品都是出口，其中美國市場銷售占到1/3以上，受美方濫施關稅影響，企業倉庫里一度積壓了大量牙刷。

4月17日一大早，屠新業還在國外向客戶推銷產品，就接到了從國內打來的電話。電話那頭傳來激動的聲音：“大賣，大賣，一場直播就賣出去20萬支牙刷。”

原來，就在4月16日，京東電商的工作人員來到曙光牙刷廠，幫廠里搭了一個臨時直播間。廠里的兩名銷售人員當起了主播現場帶貨，一場直播下來就賣出去了20多萬支牙刷。

“不能滿足于一時解渴，‘兩條腿’走路才能更長遠。”屠新業說，企業準備調整經營策略，加強自主品牌建設。為此，廠里對業務部門進行了優化，從別的部門抽調人手擴充內銷團隊。

“產品在國內線上渠道銷售，原來出口的那一套辦法行不通了。”屠新業坦言，做內銷，產品的外形、包裝等方面都得快速更新迭代。

借助電商平臺，曙光牙刷廠內外貿一體化發展效果初現。接下來，除了日常的直播帶貨以外，廠里計劃在各大電商平臺“上架”新貨，大力開拓國內市場。