工商銀行福州鼓樓支行從實(shí)踐出發(fā)，確立贏得客戶“心度”最大化的營(yíng)銷目標(biāo)，以“深”字為抓手，實(shí)施精耕細(xì)作、特色打造和品牌延伸的營(yíng)銷策略，深化銀行和客戶之間的深層次溝通，悉心打造營(yíng)銷活動(dòng)全過程和全方位的“精度”和產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境和品牌特色上的“新度”，強(qiáng)化營(yíng)銷贏力的鑄造，不斷增強(qiáng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的“適應(yīng)度”，從而經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)飛速增長(zhǎng)。截至10月末，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.99億元，繼續(xù)保持工行福建省支行龍頭地位。

一、最大限度適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化。該行注重對(duì)客戶關(guān)系的研究，切實(shí)把營(yíng)銷“資源”優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為“人心”優(yōu)勢(shì)來打造營(yíng)銷特色，以深層次、特色化、精細(xì)型的深度營(yíng)銷，最大限度地適應(yīng)客戶投資和價(jià)值再造需求的迅速變化，形成強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)優(yōu)化渠道建設(shè)，精心在客源集中、繁華中心地帶布局高要求、發(fā)展型、開放性的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，大力建設(shè)網(wǎng)銀、手機(jī)、微信、短信、自助終端等多元化、多功能、快捷便利的客戶體驗(yàn)服務(wù)渠道，以自身的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、環(huán)境特色和地理優(yōu)勢(shì)，吸引更大的客流量，擴(kuò)大的市場(chǎng)份額。

二、實(shí)施深度營(yíng)銷“精耕細(xì)作”策略。該行立足“深”字做營(yíng)銷，以4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷組合策略為基礎(chǔ)，以4Cs（顧客、成本、便利、溝通)和4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))理論為指導(dǎo)，通過精益產(chǎn)品、精確定價(jià)、便捷購買和精湛促銷的深度營(yíng)銷組合策略，以最合適的產(chǎn)品、最合理的“客戶讓渡價(jià)值”來贏得客戶“心度”的最大化。

三、實(shí)施深度營(yíng)銷“打造特色”策略。該行針對(duì)自身的目標(biāo)市場(chǎng)，強(qiáng)化客戶服務(wù)全過程管理，有效與客戶溝通，建立和諧的客戶關(guān)系，敢創(chuàng)營(yíng)銷“新度”，采用深層、精細(xì)、有創(chuàng)意的營(yíng)銷策略，重點(diǎn)打造產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、環(huán)境特色和品牌特色，繼續(xù)實(shí)行售前的“導(dǎo)購服務(wù)”、售中的“現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)”、售后的“保證服務(wù)”、場(chǎng)外的“回訪服務(wù)”等溫馨服務(wù)，為客戶提供差異化和個(gè)性化金融需求，以提升客戶的滿足度和忠誠(chéng)度。

四、實(shí)施深度營(yíng)銷“品牌延伸”策略。該行積極探索ＣＩＳ戰(zhàn)略（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)或企業(yè)形象戰(zhàn)略），實(shí)施品牌價(jià)值管理，努力塑造支行品牌特色，規(guī)劃品牌的文化內(nèi)涵，確立品牌定位、傳播目標(biāo)和具體措施，積極開發(fā)潛在市場(chǎng)，大力吸引潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、組合和推廣，通過市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等方面對(duì)品牌進(jìn)行優(yōu)化改造，使品牌保持活力和新鮮感，力求品牌產(chǎn)品和品牌服務(wù)更加適銷對(duì)路。